Perguntem a um médico se a descoberta da última variante do gene BRCA o permitiu curar o câncer de mama. Perguntem a um psiquiatra se descobrir aquela alteração no sinal neuronal do córtex pré-frontal o permitiu curar a esquizofrenia. Agora perguntemos a um administrador se conhecer a teoria do prospecto de Kahneman o permitiu operar aquela escolha que determinou o sucesso dos negócios.

Todos responderão invariavelmente “não”. Todos são vítimas do mesmo problema: a estagnação da psicologia dos últimos 50 anos, desde quando Maslow invocou a necessidade de uma psicologia do ser. Assim como aconteceu na medicina, hoje está acontecendo no campo econômico: o vício mecanicista se perpetua e inclusive o protagonista de economia se distancia cada vez mais do mundo da causalidade que a Ontopsicologia individuou na intencionalidade psíquica.   

A impossibilidade de ler diretamente o interior da “caixa preta”, representada pela mente humana, fez com que o comportamento ideal do homo economicus (escolher sempre em função da maximização do lucro) represente ainda hoje um cômodo instrumento de previsão, ainda que irreal. Falências financeiras, risco, incerteza e impossibilidade de cumprir previsões acuradas e confiáveis, levaram ao reconhecimento, nos anos de 1950, da limitada racionalidade do ator econômico e, portanto, a presença de fatores inconscientes e automáticos que sistematicamente desviam as escolhas do quanto previsto pelo modelo econômico clássico.

A partir dos anos de 1980, a aplicação da psicologia cognitiva à pesquisa econômica dá vida à economia comportamental, cujo objetivo é o de explicar exatamente os fenômenos de distanciamento do quanto previsto pela teoria da racionalidade clássica, portanto os seus erros. Todavia, da presumida “diagnose” que explica as “ilogicidades” de certos comportamentos humanos, não surgiu a definição de um instrumento de intervenção operativo que permitisse aos atores econômicos orientar corretamente a bússola do próprio comportamento no mar infinito das possíveis escolhas. 

A última fronteira: as neurociências aplicadas aos processos de escolha no mundo econômico. Surge a neuroeconomia.

A aplicação das neurociências ao estudo dos processos decisórios é um dos capítulos que atualmente suscita maior interesse, graças às modernas tecnologias de brain imaging que permitem visualizar os circuitos cerebrais envolvidos quando um sujeito toma uma decisão.

Através da integração de idéias e descobertas dos campos da psicologia, das neurociências e da economia, há poucos anos se constituiu a abordagem da neuroeconomia, nascida como uma corrente “extremista” da economia comportamental que estuda as relações entre escolha econômica e fenômenos neurais. Especificamente, a neuroeconomia é a “aplicação dos métodos neurocientíficos para a análise e o conhecimento dos comportamentos humanos de interesse para a economia”.

O objetivo que se coloca é o de especificar quais são os modelos de escolha e decisão no homem, para individuar os mecanismos cerebrais responsáveis pelas violações ou pelas confirmações da teoria econômica tradicional.

Um dos resultados mais importantes desta revolução neurocognitiva é ter obtido a prova empírica, possível de ser visualizada, que a componente afetiva e automática da vida psicológica dos indivíduos prevalece sobre a cognitiva e controlada. Em outras palavras, as metódicas neurocientíficas, como a ressonância magnética funcional, consentem hoje a visualização e a mensuração dos pensamentos e dos sentimentos, abrindo aquela “caixa preta” no centro de qualquer interação e sistema de tipo econômico – a mente humana – que, não podendo ser observada, foi eliminada pelos economistas tradicionais no desenvolvimento de procedimentos matemáticos para as previsões econômicas. 

As principais evidências provenientes da neuroeconomia são duas. Primeiro, a maior parte do cérebro humano é empregado no suporte de processos “automáticos”, que são mais velozes em relação a qualquer raciocínio consciente e que acontecem com menor, senão nulo, conhecimento e empenho. Segundo, o nosso comportamento está sob influência dominante e não-reconhecível da emotividade, que se localiza naquelas áreas do sistema límbico que são as mesmas que regulam também as respostas viscerais.

As neurociências, portanto, obtêm a prova empírica que nos seres humanos o comportamento é o resultado da interação entre sistemas controlados e cognitivos de um lado, e sistemas automáticos e emotivos de outro. Deve-se acrescentar que os comportamentos, dominados de fato pelos sistemas automáticos e afetivos, são interpretados pelos seres humanos como o produto da razão: quanto menos conhecemos os sistemas automáticos e afetivos, mais amplificamos a importância daqueles processos que entendemos e controlamos, na tentativa de  ustificar através deles o nosso comportamento. 

Um dos princípios sobre o qual se baseia a neuroeconomia é que o cérebro seja o órgão que cumpre as escolhas (por isso se fala de mindful economy), portanto a compreensão das suas funções não podem senão ser úteis para explicar e predizer alguns aspectos das escolhas econômicas e das suas conseqüências.

É de 13 de abril deste ano a publicação na prestigiada revista Nature de um grupo de pesquisadores alemães que, através da ressonância magnética funcional, visualizou uma atividade cerebral inconsciente que antecipa em 10 segundos o momento em que o sujeito conscientemente escolhe. Esta atividade cerebral não é um atípico sinal preparatório, mas, ao contrário, parece codificar de maneira específica o que o sujeito está por decidir, sugerindo que alguns precursores inconscientes possam influenciar de modo determinístico a construção do processo de escolha. 

As neurociências, portanto, reconhecem a existência de determinantes inconscientes nas decisões aparentemente voluntárias do sujeito que, em essência, resultam “fictícias”. Da posição mecanicista e materialista que possuem, lançam sombras sobre o livre arbítrio do homem. Visto em aplicação à pesquisa no campo econômico, isso significa reconhecer que existem algumas variáveis psicológicas e neurais, portanto não do mercado, que influenciam as escolhas. Tais variáveis seriam visualizáveis em nível cerebral como específicas atividades elétricas preditivas ou causais de uma escolha. Para dar um exemplo, um grupo de pesquisadores em 2005 evidenciou que o maior ou menor nível de atividade do córtex órbito-frontal pode ser preditivo de um comportamento mais ou menos adverso ao risco.

A neuroeconomia, então, representaria a explicação em termos neurais do que a economia comportamental com a teoria do prospecto já havia evidenciado: as escolhas parecem ter um nexo causal com variáveis diferentes das econômicas (preço,  endimento etc.), falsificando um dos assuntos-base da teoria clássica econômica. Uma das explicações oferecidas pelas neurociências é que diferentes estados emotivos seriam capazes de modificar a atividade neural e, portanto, alterar paralelamente também o comportamento.

Quais as prospectivas, então, para a neuroeconomia e a abordagem da mindful economy? O desafio ao qual as neurociências são evocadas parece ser aquele de desenvolver modelos detalhados de como interagem e comunicam os multíplices processos combinados nos mecanismos cerebrais – automatismos, cognições, emoções e afetos – para determinar o comportamento do indivíduo. Os objetivos da neuroeconomia, portanto, diferem daqueles do modelo tradicional, mas se enriquecem de uma componente: “fornecer para as escolhas uma explicação matemática, comportamental e mecanicista”. Aqui se trata de entender se a disponibilidade de uma base mecanicista nos permita ou não melhorar a capacidade de explicar e predizer as escolhas.

E eis o primeiro ponto: “Primeiro. O neurologista pode estabelecer a função ordinária do psico-orgânico homem. Mas jamais colherá competências psico-racionais a um setor específico, pois isso é forma intencional. Essa é uma presença que se revela somente depois da fenomenologia sensória. De fato, aquela forma intencional é apriórica, isto é, não-perceptível pelas mensurações eletromagnéticas e similares. Portanto, qualquer critério das neurociências  enquanto tais confrontam efeitos com total desconhecimento das causas. É igual à intervenção químico-farmacêutico sobre as neoplasias: conhece-se e opera sobre os materiais já efetuados, mas falta sempre a sagaz projeção do cliente. Esta precisa etiologia arquitetônica exige diferente racionalidade e instrumentação, como por exemplo o método ontopsicológico conhece e propõe. Entretanto, mais uma realidade, a natureza zomba da ciência átomomolecular” (A. Meneghetti).

O fato é que nem o conhecimento das “armadilhas” cognitivas-comportamentais, nem o dos seus correspondentes neuronais permite o acesso ao nível em que se joga o determinismo do real: o inconsciente do sujeito. Vislumbrar e compreender as dinâmicas presentes no último plano da causalidade é a conditio sine qua non para uma exata diagnose, necessária por sua vez para a cura resolutiva, seja quando se fala de psicossomática orgânica, seja de psicossomática de empresa.

É neste último campo de aplicação que o método Foil realiza o seu objetivo. O upstream analysis©, efetuada com aplicação das 3 descobertas da Ontopsicologia sobre a figura do líder, consente de retornar às causas na fonte da disfunção do business. Uma vez identificada a dinâmica patológica, é necessária a disponibilidade do próprio líder em discutir-se, reconhecendo as próprias responsabilidades individuais inconscientes. Pela minha experiência de vida empresarial, posso reportar que efetivamente, para um administrador, já é difícil ao menos levar em consideração o papel causal dos fatores internos. Imagine, então, se depois lhe prospecte que possa ser o seu inconsciente que quer a auto-sabotagem. A origem dos problemas é constantemente atribuída ao externo: às dificuldades de mercado, às carências do projeto, à escassez de informações, às dificuldades de  comunicação.

À luz do método Foil e dos relativos conhecimentos ontopsicológicos aplicados, parece claro que com a mindful economy se permanece no âmbito de uma análise sobre o plano dos efeitos, cuja compreensão não permite, de todo modo, intervir para alterar o curso dos eventos em sentido funcional aos objetivos do líder.

Mas a relevância das considerações feitas até agora é ainda mais ampla do que pode parecer.

Um dos últimos setores de específica aplicação das neurociências é o marketing. As técnicas de visualização cerebral permitem a avaliação dos correlatos neurológicos do comportamento do consumidor e das suas respostas às várias marcas e produtos (ex.: eficácia e capacidade de memorização de um spot de TV). Todavia, recorrer às neurociências para compreender o impacto das técnicas de marketing e evidenciar, quem dera, o “botão de compra” parece muito mais desqualificador para os estudiosos do setor. Prefere-se, portanto, definir o neuromarketing como o campo de estudo que “aplica as metódicas das neurociências para analisar e compreender o comportamento humano em relação aos mercados e às trocas de mercado”. Isso significa, por exemplo, compreender o funcionamento cerebral em relação à “confiança” nas relações comerciais, ou mesmo individuar os elementos críticos de uma mensagem publicitária com o fim de evitar impactos socialmente negativos, como por exemplo a compra compulsiva.    

O neuromarketing é somente um exemplo de quais cenários a aplicação das neurociências pode abrir ao mais vasto âmbito do social. Talvez por isso, os cientistas que se ocupam desses temas de pesquisa cunharam o termo de neuro-ética, em referência à tutela da privacidade dos dados de funcionamento cerebral dos indivíduos e das suas implicações, analogamente a quanto acontece para a pesquisa genética.  

Eis o segundo ponto: “Segundo. A infinita dialética do imaginativo do inconsciente exige uma superior formação, certamente não redutível à experiência neurológica” (A. Meneghetti).

O método Foil enfrenta o problema a partir da sua real dimensão: o objetivo não é somente realizar o operador econômico, mas todo o homem-líder através de um percurso de “autenticação integral” que o qualifique como operador de vida, como “providência histórica na medida em que é funcional do real específico do corpo do qual é responsável”. Como se obtém isso? Através do contínuo exercício da exata proporção entre as quatro esferas individuadas pelo método (pessoal, familiar, colaboradores, social), pressupostobase para que o líder possa manter a transparência de juízo sobre o real objetivo e de visão da solução vencedora. Essa é a outra grande mancha cega que os chefes de empresa evidenciam. Não somente estão convencidos de que sexo, família e amigos caminhem em um trilho paralelo em relação aos negócios, mas – quando o business “vai mal” – freqüentemente acontece que buscam a compensação à frustração do momento voltando-se exatamente para a esfera pessoal-íntima que causa o problema, alimentando-o e perpe  ando-o em um círculo vicioso sem fim. Portanto, busca-se mais sexo ou dedica-se mais ao íntimo de casa “ultimamente muito abandonado”.

Em última análise, a neuroeconomia não somente deixa irresoluta a crise aberta pela economia comportamental, mas desferra inclusive o golpe de graça. Quem conhece a psicologia mais avançada não pode não perceber que estamos diante a uma outra tentativa de reduzir a atividade psíquica às competências neurológicas, com o agravante que esta vez o assalto se estende ao mundo da economia e às mentes que operam nele; portanto ao homem em relação ao social. Penso na mão de Michelangelo que pinta a Capela Sistina e penso na mão do empresário que assina um novo investimento: os traçados neurônicos poderiam até ser diferentes, mas seríamos capazes de ler neles o modo específico, o design que formaliza aquele momento de peak-experience?

Daqui o terceiro ponto: “Terceiro. Em essência as neurociências podem saber a normativa biológica das relações neurônicas de um homem, mas destas não se pode estabelecer os standards de um marceneiro ou de um cozinheiro, e muito menos de um empresário vencedor” (A. Meneghetti).

Existe, obviamente, um certo ceticismo compartilhado pelos acadêmicos em relação à abordagem neuroeconômica: os modelos econômicos e as técnicas neuro-científicas estariam de tal modo distantes sobre níveis de análises do comportamento, que dificilmente poderiam ajudar-se reciprocamente na compreensão do comportamento econômico do homem.

A impressão é que o problema deveria ser, talvez, reformulado.

O fato é que mais uma vez nos encontramos diante da cisão entre quem faz pesquisa, elabora teorias e soluções e quem opera no campo, que continua a não receber dos primeiros instrumentos práticos de intervenção e de resolução.

O método ontopsicológico que a Foil usa supera esta “esquizofrenia”. Como? O consultor, ao diagnosticar e no prospectar a intervenção, dá uma demonstração de aplicação do método do qual o empresário/ manager poderia se beneficiar. Isto é, o consultor Foil é o primeiro a utilizar o próprio método que permite ao líder colocar-se como patrão no próprio business, mudando e desenvolvendo o mercado e a empresa: a aplicação da racionalidade sobre a intuição. “O máximo de conhecimento époder dar a metódica de como o líder pode aceder à sua individual intuição”.

Como todo projeto vencedor, também o método Foil não pode “impor-se”: deve ser, de todo modo, contextualizado e colocado no real de quem está interessado em se beneficiar com a relevância dos seus efeitos. Daqui deriva a importância de veicular os aspectos-chave do método em uma linguagem que seja o mais próximo possível e assimilável aos modos intelectuais e culturais do líder que evidenciou uma real vontade de resolver o problema.  

Por que, então, falar de neuroeconomia? A resposta é que, a meu ver, existe algo de funcional. “A máquina não deve ser combatida: pode ser usada e pode-se fazer dela o próprio pedestal”.

Os progressos das neurociências estão tornando possível mensurar quantidades precedentemente consideradas “não observáveis”, permitem discutir fenômenos econômicos relacionando-os seja a “convicções”, “emoções”, como a grandezas cujas relações são observáveis. Não raro a ciência pôde progredir exatamente graças à capacidade de observar o que era invisível à geração precedente. Por que não ver nessas aquisições alguns instrumentos para sensibilizar e responsabilizar os operadores de economia sobre o papel dos fatores que agem, mesmo não sendo diretamente mensuráveis, senão pelos efeitos que produzem? Por que não ver nesses desenvolvimentos um degrau a subir para corrigir a atribuição da causalidade dos eventos e abrir uma janela de comunicação sobre o mundo do inconsciente e da intencionalidade também no setor econômico?     

O método Foil no fundo é isto: a solução que existe, mas que não se vê, senão nos seus correlatos de efetualidade. Penso, banalmente, em quantas vezes me “salvei” em longas reuniões de trabalho graças ao ter considerado somente o fator “campo semântico”. No pior dos casos sabia que cerca de 90% das coisas que tinha o impulso de dizer ou de fazer não era meu, conseguindo ao menos evitar os danos causados pelo sofrer dinâmicas estranhas. No melhor dos casos, pode-se conseguir individuar o emitente de cada dinâmica, voltando a situação em função do objetivo do encontro, portanto como patrões.  

Marina Capasso Médica Cirurgiã formada pela Universidade La Sapienza de Roma, Gerente de Produtos no Marketing Farmacêutico